?一周后，我事先電話約好了曾之亮，和羅英一起來到了樂家連鎖。
樂家連鎖屬于樂家藥業(yè)集團下屬的藥店連鎖公司，樂家藥業(yè)集團旗下還有樂家藥業(yè)公司，專門生產(chǎn)自己品牌的藥品；樂家生物公司，研發(fā)和生產(chǎn)育苗。樂家連鎖公司這塊暫時是集團中盈利最高的，所以人事斗爭也是最復(fù)雜的。
樂家藥業(yè)集團的辦公大廈是自己的產(chǎn)業(yè)，連鎖公司在上面幾層，中間的是樂家藥業(yè)公司，最下面的就是樂家生物公司，從樓層就可以看出樂家藥業(yè)集團的等級之分。
我和羅英直接上了六樓，羅英跟前臺小姐打了聲招呼，然后就坐在了洽談室里，等待著關(guān)家駒和曾之亮的到來。
羅英在椅子上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，笑道：“這樂家連鎖給人的感覺和百利連鎖就是不一樣，最大的區(qū)別就是樂家連鎖給人更嚴謹，更時尚的感覺，體現(xiàn)了一種大公司的氛圍，而百利連鎖就由一種松散的氣息在里面，估計是國企延留下來的惡習(xí)吧”。
我點了點頭，說道：“沒錯，從長遠發(fā)展角度來講，樂家連鎖肯定是前景無限的了，而且現(xiàn)在外國的基金公司又注資了樂家的連鎖公司，雖然基金公司不參與直接的管理，但是基金公司的資金注入，將會使樂家連鎖的管理標(biāo)準更加明細化，盈利政策將會更有目的性……”
一陣笑聲從門邊傳了進來，隨之走進來兩個人，一個當(dāng)然就是曾之亮，另外一個就是現(xiàn)在深陷升遷漩渦的關(guān)家駒。
笑的人自然是關(guān)家駒，伴著笑聲，關(guān)家駒說道：“真是一針見血，章經(jīng)理分析的果然精辟?！?br/>
我和羅英站了起來，我也笑道：“關(guān)經(jīng)理，可別笑話我了，我這是班門弄斧了，隨便聊聊?！?br/>
我跟關(guān)家駒以前都打過交道，所以并不陌生，但還談不上有什么深交。
關(guān)家駒是中等身材，國字臉，短頭發(fā)，一對大眼睛帶著一雙濃眉，身材略微有點發(fā)福，但是不明顯，給人一種踏實的感覺。
雙方四人打過招呼后，關(guān)家駒落座后嘆了口氣，然后說道：“你章文的隨便一聊，盡然就聊出了樂家連鎖現(xiàn)在和以后的發(fā)展趨勢，真是佩服啊?！?br/>
我從關(guān)家駒的語氣中感覺到他對樂家連鎖現(xiàn)在的運營理念好像并不太支持。
其實關(guān)家駒比我也就大幾歲，三十歲出頭，這也是樂家連鎖的一個特點，管理層年輕化，讓公司更有活力及沖擊力，但是給人的感覺關(guān)家駒就老氣橫秋許多了。
客套了幾句后我就直奔了主題，向關(guān)家駒表達了希望與樂家連鎖簽訂明年的首推協(xié)議，并且將打印好的樂家連鎖擴展計劃給到了曾之亮和關(guān)家駒各一份。
這份計劃中簡略地列出了樂家連鎖簽訂首推協(xié)議之后，明陽藥業(yè)對樂家連鎖的投資計劃以及樂家連鎖的盈利等多條數(shù)據(jù)。
關(guān)家駒詳細的看了一下計劃書，眼睛里流露出贊賞的眼神，曾之亮也詳細的看了下計劃書，暗暗的對我也表露出支持的神情。
關(guān)家駒放下計劃書，笑道：“這份計劃書非常的全面，我非常的欣賞，看得出來你們做了相當(dāng)多的調(diào)查，從計劃書中也看得你們明陽藥業(yè)的誠意……”
關(guān)家駒停頓了一下，繼續(xù)說道：“按照公司的崗位職責(zé)，我是不應(yīng)該直接參與到廠家具體的活動溝通的，所有的市場活動和產(chǎn)品上架都是由他們采購經(jīng)理直接負責(zé)的，這點章經(jīng)理肯定是知道的?！?br/>
我認真的聽著，并沒有插嘴，知道關(guān)家駒還有話說。
關(guān)家駒看了一眼曾之亮，笑道：“曾經(jīng)理已經(jīng)向我反饋過，說你們的首推協(xié)議量訂的太高了，所以拒絕你們協(xié)議指標(biāo)，對吧？”
我跟曾之亮對了一眼，一切僅在不言中了。
“沒錯！曾經(jīng)理跟我說過，主要還是安爽首推協(xié)議的指標(biāo)太高了，要求我們將指標(biāo)降低……就是因為這樣，我才讓曾經(jīng)理幫我約見一下您，想跟您親自溝通一下這個事情……”我盯著關(guān)家駒說道。
看著對面的關(guān)家駒，我知道這些正常的業(yè)務(wù)溝通完全是打不動他的，而且因為職責(zé)所在，關(guān)家駒也不會輕易的答應(yīng)協(xié)議中的內(nèi)容。
所以我直接進入了重點，說道：“我知道連鎖藥店對每個品規(guī)的平衡發(fā)展是很關(guān)注的，不會坐視一個產(chǎn)品壟斷一個品類，因為一旦形成了壟斷，那連鎖藥店可能就被廠家反制約了，您說對不對！”
關(guān)家駒被我的幾句話引起了興趣，不再像之前平靜的官方神態(tài)了，笑著說道：“呵呵！章經(jīng)理對醫(yī)藥連鎖的管理還是這么有心得?。∧阏f的沒錯，這種平衡管理是品類管理中比較重要的一項標(biāo)準，我們與廠家的合作一直是多條腿走路，每個品類中基本上很少出現(xiàn)一條和二條腿走路的情況發(fā)生?！?br/>
笑了笑，我直接說道：“所以一旦發(fā)現(xiàn)某個品類中出現(xiàn)了這種一支或二支獨秀的情況發(fā)生，連鎖總部就會暗自扶植這個品類中的其他竟品，反過來會稍微抑制一下銷量較高的那個品種，這就達到了品類平衡發(fā)展的目的，連鎖藥店恨不得是所有的品種都是均分份額的，當(dāng)然那是不可能的，那是理想狀態(tài)，還有大前提是這個品類的整體增長率是要保證的……”
關(guān)家駒不斷的點頭，看起來很是認同我的說法，等到我告一段落之后，關(guān)家駒笑道：“當(dāng)然這種平衡管理不只是存在于醫(yī)藥連鎖這個行業(yè)，其實在各個方面都可以看得到，例如在古代，皇帝一般都會設(shè)置互相制約的大臣，免得一方獨大，霸占朝綱，像明朝朱元璋任用胡惟庸制約開國功臣，清康熙皇帝同時任用索額圖和明珠，以達到平衡制約的目的……當(dāng)然在現(xiàn)代的人事管理方面也是經(jīng)常運用這個平衡管理的……”
曾之亮和羅英也被二個人的話語所吸引，很認真的在聽著。
見關(guān)家駒引起了共鳴，我便沒有再羅嗦，將話題又引了回來，笑著說道：“我呢！也就是紙上談兵，不像關(guān)經(jīng)理實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，以后要多多向您學(xué)習(xí)?！?br/>
我的這幾句話讓關(guān)家駒很是受用，再加上我的一番平衡管理理論很對關(guān)家駒的脾氣，所以態(tài)度比之前明顯的親熱了一些。
我笑道：“關(guān)于樂家連鎖止咳祛痰這個品類領(lǐng)域，我來做個分析啊，數(shù)據(jù)肯定是不太準的，關(guān)經(jīng)理和曾經(jīng)理看我說的有幾分準，呵呵！”
關(guān)家駒和曾之亮都被我的這幾句話所吸引，見收到了應(yīng)有的效果，我便說道：“樂家連鎖在治咳祛痰這個品規(guī)中，一直是三足鼎立的，分別被大福糖漿、弗諾和太寧瓜分了近百分之四十的份額，可能更多。剩下的份額由其他廠家的品種平均瓜分，算是比較健康的局面，但是這個局面馬上就要被打破了。”
關(guān)家駒聽的很入神，我繼續(xù)說道：“現(xiàn)在開瑞納藥業(yè)收購了華強藥業(yè)，就代表著太寧和弗諾是一家的了，也就是說這個領(lǐng)域的平衡已經(jīng)被打破了?！?br/>
曾之亮聽到這里才知道我的葫蘆里賣的是什么藥，就是借著這個什么破平衡理論來給安爽創(chuàng)造機會?。?br/>
關(guān)家駒點點頭，笑道：“章經(jīng)理，這是再幫我們做功課啊！呵呵！”
習(xí)慣性地聳了聳肩，我笑道：“關(guān)經(jīng)理，我這個人說話直來直去，你別見怪！”
關(guān)家駒搖搖手笑道：“我也是這個脾氣，咱兩個蠻投緣的，呵呵！”
我趁熱打鐵，接著說道：“那我就再說點直來直去的話，呵呵！據(jù)我了解，像大福糖漿這類品種向來不被各個連鎖藥店所喜歡，因為這類廣告品種，多是將費用投資在媒體宣傳上，培養(yǎng)了相當(dāng)多的媒體消費群體，它們只將少量的市場費用投資在你們連鎖藥店的推廣上，而且在供貨價格上也是高于其他產(chǎn)品的，這就造成了二少，第一是賣藥的利潤少，第二是推廣費用少，對吧！”
關(guān)家駒“哈哈”笑道：“章經(jīng)理，你說的沒錯，這類產(chǎn)品是我們所深惡痛疾的，但又不能不賣，因為群眾基礎(chǔ)牢固?。『呛?！”
我也點點頭，說道：“對！所以你們對這類產(chǎn)品是持著自生自滅的態(tài)度，既不支持其推廣活動，也不為難它。”
我喝了口水，繼續(xù)說道：“在現(xiàn)在的治咳祛痰的品類中，平衡已經(jīng)被打破了，相信樂家連鎖也會重造平衡銷售的，對吧！”
說到這里我笑了，當(dāng)然在坐的幾個人也都笑了，大家都明白了我繞了這么一大圈，就是要樂家連鎖將安爽扶植成止咳祛痰領(lǐng)域中的另外一條腿。
曾之亮笑著看著我，并沒有搭茬，她知道關(guān)家駒沒那么好忽悠的。
其實關(guān)家駒在我談到平衡理論的時候就大概猜到了我的意圖，但是我說的并不是不無道理，所以關(guān)家駒一直在認真的聽著，他喜歡和別人暢談這些理論，尤其是像這樣從實戰(zhàn)中總結(jié)出來的經(jīng)驗。
關(guān)家駒敲了敲桌上的計劃書，笑道：“我明白了章經(jīng)理的意思，我也會考慮你的建議，安爽的這份計劃書我們會再研究一下的，但現(xiàn)在我不能給你任何承諾，相信你對樂家連鎖現(xiàn)在的政策也有所了解是吧！”
說到后面關(guān)家駒的臉上顯露出一些無奈的神態(tài)。
我暗地里終于松了第一口氣，但是我知道要松了第二口氣才算是有點勝算。
之后幾個人又寒暄了幾句后，我和羅英就起身告辭了，關(guān)家駒很客氣，親自送到門口，在握手告別的時候，曾之亮狠狠地掐了一下我，當(dāng)然我還得“笑著”說再見。
我和羅英走出了樂家藥業(yè)集團的大門，羅英用欽佩的眼光看著我，笑道：“章老大，你真厲害，這回樂家連鎖問題應(yīng)該不大了吧。”
伸了個大懶腰，我歪著頭笑道：“呵呵！還早著呢，這只是第一步，關(guān)鍵在于第二步是否能成功。走！我餓了，陪我吃點東西去?！?br/>
羅英自言自語的說道：“第二步？”
我“呵呵”的笑著往前走著。
關(guān)家駒快下班的時候，手機突然響了，屏幕上顯示的是個陌生的號碼。
關(guān)家駒接通后，客氣的說道：“你好！請問哪位？”
電話那頭傳來回應(yīng)：“你好！關(guān)經(jīng)理，我是章文?！?br/>
關(guān)家駒有點詫異，但還是笑道：“章經(jīng)理?。∮惺聠?？”
“今天跟關(guān)經(jīng)理一番討論后，覺得意猶未盡，所以想約您晚上吃個飯，不知道關(guān)經(jīng)理賞不賞臉?。俊蔽以陔娫捘沁叴鸬?。
關(guān)家駒猶豫了一下，他雖然也偶爾會和廠家的業(yè)務(wù)人員吃飯、唱歌等，但基本都是處得很熟的關(guān)系了，他還是會注意影響的，雖然跟我也算是舊相識，但畢竟是客戶，萬一被同事等看到，總是不太好。
在關(guān)家駒猶豫的時候，我開玩笑的說道：“關(guān)經(jīng)理，你別有啥負擔(dān)??！呵呵！咱們也算是認識多年了，如果你要是覺得不好的話，那就算了?！?br/>
被我這么一說，關(guān)家駒反而覺得不好意思了，便笑道：“好??！去哪里？希望你的酒量不會太差，我這幾天還真的想喝兩杯，呵呵！說吧，去哪里？”
我已經(jīng)坐在了老地方餐館，約好了關(guān)家駒后，我先來到了這里，坐在了一個稍微靜一點的位置，時間還早，餐館里還沒有上人，華姐走過來坐了下來。
跟華姐嘮了幾句家常，我掃了兩眼餐館，笑道：“咦！華姐，那個風(fēng)騷啤酒妹小五怎么沒看到?。俊?br/>
華姐瞇著眼睛，笑道：“還在賣啤酒，不過被公司調(diào)到酒吧做啤酒妹去了，前幾天帶著朋友有過來吃飯，聽說還升了職，做的不錯，行行出狀元。”
我看到關(guān)家駒走了進來，連忙站起來揮手，又交待了華姐可以上菜了。
落座后，我遞了一根煙過去，關(guān)家駒也沒客氣，接到后便點著了，笑道：“這家店我來過，菜的味道還不錯，最大的優(yōu)點就是還算安靜?！?br/>
我也笑著說道：“這家店是我的據(jù)點，除了你說的這兩個優(yōu)點之外，還有一樣，呵呵！那就是她家自己釀的米酒，非常的地道。”
關(guān)家駒也連連點頭，說道：“沒錯沒錯！這個我到忘了，呵呵！”