言語(yǔ)直擊內(nèi)心，令人自發(fā)認(rèn)同
在這個(gè)商業(yè)社會(huì)的信息時(shí)代，時(shí)時(shí)刻刻都面臨著大大小小、各式各樣的談判。談判，打的就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。談判中，臨場(chǎng)反應(yīng)很重要，我們要順利實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，就得掌握奧妙的人性心理，并通過(guò)語(yǔ)言成功操縱對(duì)方的心理。如果我們能把話說(shuō)到對(duì)方的需求點(diǎn)上，那么，對(duì)方便會(huì)自發(fā)認(rèn)同我們。
一個(gè)年輕人在一家百貨公司做業(yè)務(wù)員，第一天工作剛結(jié)束，總經(jīng)理就開(kāi)始檢查新員工的業(yè)績(jī)。每個(gè)人都完成了20～30單的生意，而這位年輕人只完成了一單的生意。總經(jīng)理不滿意地問(wèn)他：“你賣了多少錢？”
“30萬(wàn)元�！蹦贻p人回答說(shuō)。
“你怎么賣那么多錢？”總經(jīng)理吃驚地望著他。
“是這樣的，”年輕人說(shuō)，“一位先生進(jìn)來(lái)買東西，我給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)在海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他一艘帆船，然后他說(shuō)他的汽車可能拖不動(dòng)這么大的船，于是我?guī)狡囅M(fèi)區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！�
總經(jīng)理聽(tīng)得目瞪口呆，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤你就能賣給他這么多東西？”
“不是的，”年輕人說(shuō)，“他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生巾的，我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢’？”
上面的這個(gè)案例可能在現(xiàn)實(shí)生活中很少發(fā)生，但這卻很明確地告訴我們，只要我們把話說(shuō)到對(duì)方的需求點(diǎn)上，讓對(duì)方認(rèn)同我們的觀點(diǎn)，那么，將給我們帶來(lái)的利益也是無(wú)法估量的。這一點(diǎn)，同樣適用到談判過(guò)程中。談判雙方，都有一個(gè)需求點(diǎn)，我們?cè)谡勁星�，要先找出這個(gè)需求點(diǎn)，然后圍繞這個(gè)需求點(diǎn)，把快樂(lè)說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透，從兩方面加以陳述，對(duì)方必會(huì)在心里接受我們的談判建議。
心理點(diǎn)拔
我們需要從下面三個(gè)方面來(lái)述說(shuō)這個(gè)需求點(diǎn)：
1.把痛苦說(shuō)透
心理學(xué)家卡尼曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)，損失給人帶來(lái)的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來(lái)的心理沖擊的2.5倍。怪不得人們要在本應(yīng)削減損失的時(shí)候卻仍然苦苦堅(jiān)持。
研究表明，如果購(gòu)買的股票價(jià)格迅速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤(rùn)。然后，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準(zhǔn)確。然而，如果股票價(jià)格大跌，人們則趨向于繼續(xù)持有股票，等待價(jià)格回升。結(jié)果，投資者賣出了應(yīng)該繼續(xù)持有的股票，而保留了應(yīng)該出手的。
這就是人們害怕?lián)p失的心理在作怪。從這一現(xiàn)象中，我們可以獲取一項(xiàng)談判經(jīng)驗(yàn)，那就是將對(duì)方不達(dá)成協(xié)議的痛苦說(shuō)透。
比如，當(dāng)我們走在沙漠的時(shí)候，如果水用完了，太陽(yáng)非常的毒辣，你的嘴巴快要冒煙了，這個(gè)時(shí)候有人過(guò)來(lái)賣水，哪怕礦泉水是一千元一瓶，我們也會(huì)花錢買下，這個(gè)時(shí)候，那不僅僅是一瓶水，而且是救命的東西，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一千元一瓶。
再比如，談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不是單純的1項(xiàng)或2項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題多達(dá)70項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，而某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，你可以反面“鼓勵(lì)”對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”。這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看起來(lái)雖稀松平常，實(shí)則能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器廣泛使用。
2.把快樂(lè)說(shuō)夠
比如，客戶要購(gòu)買一批產(chǎn)品，但總是在利益上不愿意讓步。那么，我們應(yīng)拋開(kāi)利益點(diǎn)，把對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品后的利益說(shuō)透，讓對(duì)方感覺(jué)物有所值。因?yàn)殡p方的利益是既定的，那么，我們就要做好分配工作。讓對(duì)方在最少的利益點(diǎn)上獲得最高的快樂(lè)情緒體驗(yàn)。這就好似一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多；我們就是要讓對(duì)方心甘情愿地讓我們得到更多，此時(shí)，我們可以把對(duì)方注意力轉(zhuǎn)到其他地方，讓其樂(lè)不可支，從而為我們拿到更多的利益提供契機(jī)。
3.適當(dāng)讓步
是否知道何時(shí)該退出交易，顯示了交易者是聰明還是愚蠢。喜劇演員菲爾茲說(shuō)得好：“如果開(kāi)頭失利，還需繼續(xù)努力。如果還不成功，就放棄，沒(méi)必要在一棵樹(shù)上吊死�！比欢�，很多談判者往往會(huì)忘記菲爾茲的建議，頑固地堅(jiān)持到底，這樣做的后果無(wú)非是失去談判的機(jī)會(huì)，損失利益。
當(dāng)然，我們?cè)谧鲎尣角埃龊谩皥?jiān)持”工作，并對(duì)對(duì)方說(shuō)：“恐怕我做出的讓步，會(huì)讓我的領(lǐng)導(dǎo)大發(fā)雷霆了。”這樣，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你做出的讓步是個(gè)艱難的決定，他也會(huì)覺(jué)得自己占了很大的便宜。
總之，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，一定要抓住對(duì)方心理，也可以概括成：追求快樂(lè)，逃避痛苦。這是人的本性。抓住這一心理說(shuō)話，我們要做的工作也只有一個(gè)：把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透，幫對(duì)方建立一種意愿，從而讓其在心理認(rèn)同我們，那我們的談判工作離成功也就不遠(yuǎn)了。
說(shuō)點(diǎn)“情”話，打動(dòng)對(duì)方
有人說(shuō)，談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，無(wú)論是談判的哪一方，都希望買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì)。最常使用并且效果最佳的方法就是給對(duì)方施加壓力，比如，他們會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓你，他們會(huì)在事前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真并讓你接受談判條件。
但事實(shí)上，無(wú)論是何種談判，“用刑”不如“用情”，用點(diǎn)情說(shuō)話，會(huì)更容易打動(dòng)對(duì)方，讓對(duì)方臣服于我們的真情實(shí)意，談判自然會(huì)有利于我們。因?yàn)槿硕际歉星榈膭?dòng)物，談判中也會(huì)“感情用事”，即使談判涉及利益問(wèn)題，對(duì)方也可能會(huì)因?yàn)椤扒椤弊龀觥坝惺H”的決定。
心理點(diǎn)拔
那么，我們?cè)撛鯓佑谩扒椤闭f(shuō)話，以此來(lái)掌控談判對(duì)方的心理呢？
1.考慮對(duì)方的利益，從對(duì)方的角度說(shuō)話
事實(shí)上，談判中，雙方在溝通的過(guò)程中都有一個(gè)自己的立場(chǎng)，若別人說(shuō)話的立場(chǎng)和自己的不同，自然就會(huì)產(chǎn)生抗拒心理。聰明的談判者應(yīng)該學(xué)會(huì)和客戶站到同一個(gè)立場(chǎng)上去，并從對(duì)方的角度出發(fā)去思考問(wèn)題。
我們來(lái)看看下面的談判案例：
某客戶準(zhǔn)備為自己的飯店購(gòu)進(jìn)一些桌椅，于是，他和家具公司的代表談判。
客戶：“我覺(jué)得那套棕色木質(zhì)家具看起來(lái)比較大方，而且我一直比較喜歡木質(zhì)的東西……”
銷售方：“請(qǐng)問(wèn)您的飯店大廳有多少平米？”
客戶：“我的飯店有100平米，買二十套這樣的桌椅應(yīng)該能放得下。”
銷售方：“您看一下這套家具的尺寸，放在100平米的飯店大廳里會(huì)不會(huì)讓剩余的空間太狹窄了，因?yàn)槲覀冞@個(gè)展廳比較大，這套家具就不顯得大，很多人一進(jìn)來(lái)就相中了這套家具，實(shí)際上那套小巧玲瓏的家具更適合現(xiàn)代餐廳布局的特點(diǎn)，而且價(jià)格也比剛才那套實(shí)惠很多�！�
客戶對(duì)兩套家具做了進(jìn)一步的考量，說(shuō)：“你說(shuō)的對(duì)，我還是買這套小一點(diǎn)的吧�！�
作為銷售方的談判代表，并沒(méi)有為利欲熏心，而是從客戶的實(shí)際情況出發(fā)，及時(shí)提醒了客戶，客戶從心里感激他，并覺(jué)得他是一個(gè)具備優(yōu)秀品質(zhì)的人，自然爽快地達(dá)成談判目的。的確，偉大的銷售員總是會(huì)在第一時(shí)間考慮客戶的要求，一旦你掌握了這種方法，你的工作就能夠更順利地進(jìn)行，并且你做成的不只是一筆生意，還贏得了一名忠實(shí)的客戶。忠實(shí)客戶給你帶來(lái)的利益是不可估量的。
2.讓信息流動(dòng)起來(lái)
麥肯錫的一條著名原則是“讓信息流動(dòng)起來(lái)”，談判中溝通的重要性從中可見(jiàn)一斑。有人說(shuō)，談判中誰(shuí)掌握的信息多，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。此話不假，如果我們能多和對(duì)方溝通，讓信息流動(dòng)起來(lái)，那么，便會(huì)減少很多不必要的誤解。
一位知名的談判專家分享他成功的談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“我在各個(gè)國(guó)際商談場(chǎng)合中，時(shí)常會(huì)以‘我覺(jué)得’（說(shuō)出自己的感受）、‘我希望’（說(shuō)出自己的要求或期望）為開(kāi)端，結(jié)果常會(huì)令人極為滿意�！�
其實(shí)，這種行為就是直言不諱地告訴對(duì)方我們的要求與感受，將會(huì)顯示出我們的真誠(chéng)，用真誠(chéng)換真誠(chéng)，這是最佳的談判結(jié)果。但我們同時(shí)要切記“三不談”：時(shí)間不恰當(dāng)不談，氣氛不恰當(dāng)不談，對(duì)象不恰當(dāng)不談。
3.說(shuō)話要有耐心
無(wú)論多么簡(jiǎn)單的交易，我們都要充滿耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)。人們經(jīng)常因?yàn)闆](méi)有花時(shí)間系統(tǒng)地質(zhì)疑自己的先入之見(jiàn)，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學(xué)家把這種急切的心態(tài)稱為“確認(rèn)陷阱”――他們沒(méi)有去尋找支持自己想法的證據(jù)，同時(shí)又忽視了那些能證明相反意見(jiàn)的證據(jù)。
而從談判對(duì)方的角度看，我們?cè)谡勁兄�，說(shuō)話越是有耐心，他們?cè)绞悄芸闯鑫覀兊乃刭|(zhì)和修養(yǎng)，也自然愿意與我們合作。
4.多詢問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)和想法
詢問(wèn)與傾聽(tīng)的行為，是用來(lái)控制自己，讓自己不要為了維護(hù)權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對(duì)方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時(shí)候，可用詢問(wèn)行為引出對(duì)方真正的想法，了解對(duì)方的立場(chǎng)以及對(duì)方的需求、愿望、意見(jiàn)與感受，并且運(yùn)用積極傾聽(tīng)的方式，來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，進(jìn)而對(duì)自己產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對(duì)善于詢問(wèn)以及積極傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)與感受。
總之，談判中，用“情”說(shuō)話，讓對(duì)方心服口服，比用盡心機(jī)讓對(duì)方屈服的效果要好得多！這也是我們要掌握的重要的談判策略之一！
言語(yǔ)示弱，令對(duì)方放松警惕
同情弱者是人性天生的弱點(diǎn)，再鐵石心腸的人，內(nèi)心也有顆同情的種子�，F(xiàn)代社會(huì)，無(wú)處不存在談判。談判過(guò)程中，我們也可以抓住人們這一共性心理，在言語(yǔ)上適當(dāng)示弱，在對(duì)方放松警惕心理時(shí)，再提出我們的要求，完成談判目的也就容易得多。
汽車巨頭亨利?福特公司的貿(mào)易業(yè)務(wù)很忙。他們的桌子上總是堆滿了各種催賬單。福特每次都是大概看一眼后，就把賬單扔在桌子上，對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“你們看著辦吧，我也不知道該先付誰(shuí)的好！”
但是有一次，他從一大堆賬單中抽出一張對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理說(shuō)：“馬上付給他！”
這是一張傳真來(lái)的賬單，除了列明貨物標(biāo)的、價(jià)格、金額外，在大面積空白處還畫著一個(gè)頭像，頭像正在滴著眼淚。
“看看，人家都流淚了，”福特說(shuō)，“以最快的方式付給他吧！”
誰(shuí)都明白，這個(gè)催賬人并非真的在流淚，他之所以急著催賬，可能另有苦衷或急需資金，她的幾滴眼淚迅速引起對(duì)方重視，以最快的速度要回了大筆貨款�？磥�(lái)，這眼淚的威力實(shí)在不可小看��！
當(dāng)然，現(xiàn)代社會(huì)的談判，并不是說(shuō)凡事都要擺出一副可憐兮兮的樣子，流下幾滴淚。而是說(shuō)，當(dāng)我們談判時(shí)，應(yīng)該調(diào)動(dòng)聽(tīng)者的同情心，使對(duì)方首先從感情上與你靠近，產(chǎn)生共鳴。這就為你問(wèn)題的解決與事情的辦成打下了基礎(chǔ)。人心都是肉長(zhǎng)的，只要我們能適度示弱，對(duì)方是會(huì)動(dòng)心。
心理點(diǎn)拔
那么，談判中，我們?cè)撛鯓佑谜Z(yǔ)言示弱，從而操控對(duì)方的同情心呢？
1.揚(yáng)人之長(zhǎng)，揭己所短
這一心理策略的目的是使交易重心不偏不倚，或使對(duì)方獲得一種心理上的滿足，從而達(dá)到目的。
有個(gè)人非常善于做皮鞋的生意，在相同的時(shí)間里，別人賣一雙，他就可以賣幾雙。別人問(wèn)他做生意有何訣竅，他笑了笑說(shuō)：“要善于示弱�！�
他舉例說(shuō)：“有些顧客到你這里來(lái)買鞋子，總是東挑西揀到處找漏子，把你的皮鞋說(shuō)得一無(wú)是處。而有的顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價(jià)格又適中，式樣與做工又如何精致，好像他們是這方面的專家。這時(shí)，你若與之爭(zhēng)論毫無(wú)用處，他們這樣評(píng)論只不過(guò)想以較低的價(jià)格把皮鞋買到手。而你要學(xué)會(huì)示弱。比如，你可以恭維對(duì)方確實(shí)眼光獨(dú)特，很會(huì)選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實(shí)有不足之處，如式樣并不新潮，不過(guò)較穩(wěn)罷了，鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過(guò)，柔軟一些也有柔軟的好處。你在表示不足的同時(shí)也借此機(jī)會(huì)從側(cè)面贊揚(yáng)一番這鞋子的優(yōu)點(diǎn)，也許這正是他們瞧中的地方，可以使他們動(dòng)心。顧客花這么大心思不正是表明了他們其實(shí)是很喜歡這種鞋子嗎！善于示弱，滿足了對(duì)方的挑剔心理，一筆生意很快就成功�！边@就是他賣鞋的妙招。
這里，這位商人之所以能生意興隆，主要就是他抓住客戶愛(ài)挑剔的心理，懂得示弱。客戶挑剔鞋子，實(shí)際上是滿意鞋子存在的某些優(yōu)點(diǎn)，如果我們面對(duì)客戶的挑剔采取反駁的態(tài)度以證明產(chǎn)品的可靠，此時(shí)，可能我們是保住了產(chǎn)品的名譽(yù)，但卻失去了一個(gè)客戶。
同樣，在談判中，如果我們死守自己的立場(chǎng)，不肯示弱的話，估計(jì)迎來(lái)的不是談判的僵局就是以失敗告終。
2.硬話軟說(shuō)，不卑不亢
其實(shí)，在這里，我們所說(shuō)的示弱并不是真的在示弱，也并不是非得以眼淚才能博得對(duì)方的同情，只不過(guò)是一種說(shuō)話的技巧，以達(dá)到你的談判目的。在生活中，我們常常會(huì)聽(tīng)老人們這樣說(shuō)：“軟刀子更扎人！”也就是說(shuō)，我們?cè)谡勁羞^(guò)程中，要硬話軟說(shuō)，同時(shí)，我們的態(tài)度要不卑不亢。
有位教師，教學(xué)科研成績(jī)突出，各項(xiàng)條件具備，但職稱總評(píng)不上，愿因是他與校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系不好。此君上告到上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)處，雖然竭盡所能讓領(lǐng)導(dǎo)引起對(duì)自己處境的同情，但仍收效不大，這位領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)后反而推辭說(shuō)：“評(píng)不上是你學(xué)校的問(wèn)題，學(xué)校不上報(bào)，我又有什么辦法？”此君早有心理準(zhǔn)備：立刻說(shuō)：“如果學(xué)校能解決，我就不會(huì)來(lái)麻煩您了。我是逐級(jí)按程序反映。您是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，而且又主管這方面的工作，下面在這方面出了問(wèn)題，您是有權(quán)過(guò)問(wèn)的。如果您不及時(shí)處理，出現(xiàn)更大麻煩，那就晚了。我想，只要您肯過(guò)問(wèn)，您的意見(jiàn)他們會(huì)聽(tīng)的�！边@番話很奏效，這位領(lǐng)導(dǎo)很快改變了態(tài)度，事情最終得以解決。
與其說(shuō)這位教師是在求上級(jí)辦事，不如說(shuō)是和上級(jí)談判，他者一番話的言外之意是：“處理此事是您的責(zé)任，如果你不過(guò)問(wèn)就是失職，那么，我還會(huì)向更高的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，那時(shí)，您可就被動(dòng)了。”雖然是示弱，但卻顯得不卑不亢，讓對(duì)方不得不處理此事。
總之，談判中，我們說(shuō)話不可太強(qiáng)硬，要想讓談判結(jié)果朝著我們希望的方向發(fā)展，就需要學(xué)會(huì)適當(dāng)示弱，激發(fā)起對(duì)方內(nèi)心的同情心，令其放松警惕的心理，此時(shí)，我們就掌握了談判中的主動(dòng)權(quán)，令談判成功自然水到渠成！
語(yǔ)言的“高壓政策”，使對(duì)方心弱屈服
我們深知，談判過(guò)程中有一項(xiàng)重要的心理策略，那就是以情動(dòng)人，談判者可以用溫柔的情意去化解對(duì)方冰冷的心，用甜蜜的語(yǔ)言去消解對(duì)方的怒氣。而與之相對(duì)的還有一種心理策略――高壓政策，也就是要求我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，說(shuō)些“硬”話，給對(duì)手施加心理壓力，從而影響談判對(duì)手的心理狀態(tài)和立場(chǎng)觀點(diǎn)，達(dá)到有時(shí)用強(qiáng)有力的武力也不能解決問(wèn)題的目的。
1951年5月，聯(lián)邦德國(guó)的著名外交家威廉?格雷韋率領(lǐng)代表團(tuán)在彼德斯貝格山上，同英、法、美三大國(guó)的代表，進(jìn)行廢除占領(lǐng)法規(guī)的談判。盟國(guó)方面雖然想改善同德國(guó)的關(guān)系，但此時(shí)他們還不準(zhǔn)備真正地放棄占領(lǐng)法規(guī)。他們想的更多的是同德國(guó)方面只限于達(dá)成不涉及盟國(guó)主宰權(quán)本身的契約性協(xié)議，這些協(xié)議的對(duì)象只是盟國(guó)如何行使這種主宰權(quán)，繼續(xù)保留占領(lǐng)國(guó)的“最高權(quán)力”這個(gè)基本想法貫穿于三大國(guó)的談判態(tài)度之中。與此相應(yīng)，三大國(guó)于1951年2月27日就向聯(lián)邦政府遞交了一份供討論的單子，共有39個(gè)題目。
從1951年5月到8月進(jìn)行了第一輪會(huì)談，目標(biāo)很有限，僅僅是：聽(tīng)取德國(guó)方面對(duì)這些問(wèn)題的表態(tài)，并通過(guò)提問(wèn)使德國(guó)的立場(chǎng)具體化。8月3日，會(huì)談應(yīng)以達(dá)成發(fā)表一項(xiàng)公報(bào)的協(xié)議而告終�？墒菙[在桌子上的草案中卻只字沒(méi)提已經(jīng)商談過(guò)的關(guān)于廢除占領(lǐng)制度的問(wèn)題。格雷韋覺(jué)得他不能拿著這么一份公報(bào)離開(kāi)彼德斯貝格山。但是，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的周旋，對(duì)方絲毫沒(méi)有作出讓步的表示。于是，格雷韋宣布，在這種情況下，會(huì)談不能在當(dāng)天結(jié)束，因?yàn)樗玫降闹甘静辉试S他簽署這么一份文件。他的這一策略起到了意想不到的作用。根據(jù)日程安排，延長(zhǎng)這輪會(huì)談是極其不受歡迎的。然而如果不發(fā)表公報(bào)而散場(chǎng)，則更不受歡迎了，這將無(wú)法掩蓋沖突是什么。
這個(gè)時(shí)候公開(kāi)地討論三大國(guó)極其不得人心的立場(chǎng)，是對(duì)他們很不利的。所以，三大國(guó)不得不暫時(shí)休會(huì)進(jìn)行內(nèi)部協(xié)商，然后又繼續(xù)會(huì)談，最后，會(huì)談取得了突破，三大國(guó)愿意尋找聯(lián)邦共和國(guó)和盟國(guó)關(guān)系的“新基礎(chǔ)”。格雷韋取得了勝利，他懷著滿意的心情，驅(qū)車返回波恩。
在這次談判過(guò)程中，面臨實(shí)力強(qiáng)大的談判對(duì)手，格雷韋宣布會(huì)談不能在當(dāng)天結(jié)束，因?yàn)樗玫降闹甘静辉试S他簽署這么一份文件。而實(shí)際上，對(duì)于談判對(duì)手來(lái)說(shuō)，這是不妥的，于是，其他三國(guó)只好商議并作出讓步。最終，格雷韋化不利為有利，轉(zhuǎn)敗為勝，取得了談判的勝利。
心理點(diǎn)拔
那么，在談判桌上，我們?cè)谡f(shuō)話的時(shí)候，該怎樣運(yùn)用高壓政策，并把話說(shuō)“硬”呢？其原則是：
（1）削弱對(duì)方的原則。要達(dá)到這個(gè)目的，必須操縱對(duì)方，使己方改劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。
（2）經(jīng)常抵抗或反對(duì)對(duì)方的原則。這是在不使談判破裂的情況之下，通過(guò)對(duì)對(duì)方吹毛求疵或反對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)，給對(duì)方以壓力，迫使對(duì)方降低期望，以達(dá)到使對(duì)方讓步的目的。
客戶：“請(qǐng)問(wèn)我買的房子，大概什么時(shí)候可以收樓呀？”
銷售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個(gè)月之后�！�
客戶：“要這么長(zhǎng)時(shí)間呀，一個(gè)月時(shí)間行不行呢？”
銷售員：“如果要求一個(gè)月時(shí)間收樓的話，裝修人員就要趕工。您都知道慢工出細(xì)活，趕工的時(shí)候，容易忙中出錯(cuò)，最后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來(lái)了。”
客戶：“噢，是這樣呀。那就按正常時(shí)間收樓吧�！�
案例中的銷售員運(yùn)用的計(jì)策就是讓客戶曉以利害，給對(duì)方施加了心理壓力，在權(quán)衡之下，客戶接受銷售員提出的“不”，并同意按時(shí)收樓。
（3）創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)的姿態(tài)。比如：“這種訂單我們已經(jīng)接到好幾份了，他們都希望得到我們的合作。”這種貨比三家通常就是買方向賣方施加壓力的有力措施。
總之，一名談判高手，尤其在快達(dá)成協(xié)議時(shí)，不應(yīng)該一味地去遷就對(duì)方，使自己處于一種心理上的弱勢(shì)地位。而應(yīng)適時(shí)說(shuō)些“硬”話，使對(duì)手心弱屈服，從而控制局面，以讓局面對(duì)自己有利。
迂回的言語(yǔ)，使其心里焦急露出破綻
無(wú)論是商業(yè)還是政治或者是其他活動(dòng)，都離不開(kāi)談判，通過(guò)談判而達(dá)成一致意見(jiàn)，簽訂協(xié)議并通過(guò)認(rèn)真履行使雙方獲益。而談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)行動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判過(guò)程中，能否成功識(shí)別出對(duì)方的現(xiàn)實(shí)動(dòng)機(jī)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目的、對(duì)方派出人員的權(quán)限乃至其心理狀態(tài)、個(gè)性特征等，在很大程度上能影響著談判的成敗與否。
美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說(shuō)，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的第一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的依賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)很復(fù)雜的行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。同時(shí)，談判中，對(duì)方說(shuō)的每一句話對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，都可能是一個(gè)“套兒”。從這個(gè)角度看，我們只有懂得從對(duì)方心理角度出發(fā)，在陷阱面前懂得說(shuō)話迂回，才能操縱對(duì)方心理，并反敗為勝，取得談判的主動(dòng)權(quán)。
在美國(guó)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一個(gè)由12個(gè)農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)。有一次，在審理了一項(xiàng)案件之后，陪審團(tuán)中的11個(gè)人認(rèn)為被告有罪，只有一個(gè)人認(rèn)為被告不應(yīng)該判罪。由于陪審團(tuán)的判決只有在其所有成員一致通過(guò)的情況下才能成立，于是這11個(gè)農(nóng)夫花了一整天的時(shí)間，想說(shuō)服那位與眾不同的農(nóng)夫改變初衷。傍晚，天空中忽然烏云密布，眼看一場(chǎng)大雨就要來(lái)臨，那11個(gè)農(nóng)夫都急著要在大雨之前趕回去，好把放在屋外的干草收回家，可是，另外那個(gè)農(nóng)夫卻仍舊不為所動(dòng)，堅(jiān)持己見(jiàn)，11個(gè)農(nóng)夫個(gè)個(gè)都急得像熱鍋上的螞蟻。他們的立場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)搖了，最后，隨著“轟隆”一聲雷鳴，這11個(gè)農(nóng)夫再也無(wú)法等下去了，他們轉(zhuǎn)而一致投票贊成另一個(gè)農(nóng)夫的意見(jiàn)：宣告被告無(wú)罪。
在這一談判案例中，這位勝利的農(nóng)夫在面對(duì)強(qiáng)大的談判陣容的時(shí)候并沒(méi)有輕易就范，而是利用了其他農(nóng)夫都急于結(jié)束談判的心理，向他的對(duì)手們展開(kāi)心理攻勢(shì)，讓對(duì)手急得像熱鍋上的螞蟻，最終，在忍無(wú)可忍的情況下，這群農(nóng)夫放棄了自己的立場(chǎng)：宣布被告無(wú)罪。
可見(jiàn)，我們?cè)谡勁兄刑幱诹觿?shì)時(shí)，要沉著鎮(zhèn)靜，根據(jù)不同的情況構(gòu)思不同的反擊策略，在說(shuō)話時(shí)不要撞在對(duì)方的槍口上，而應(yīng)該用迂回的語(yǔ)言，保護(hù)自己的利益，取得談判的勝利。
一場(chǎng)談判如同一次戰(zhàn)斗，要了解那么多的材料，并進(jìn)行綜合、分析、推理、決策，大家都沒(méi)長(zhǎng)前后眼，不能未卜先知，我們一不小心就會(huì)陷入對(duì)方設(shè)定的陷阱中，為此，懂得掌握對(duì)方心理，巧妙反擊就很重要。
一般來(lái)說(shuō)，如果我們了解到了對(duì)方的心里優(yōu)勢(shì)或者心機(jī)后，就要避其鋒芒，當(dāng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有起到作用后，就會(huì)顯得焦急，此時(shí)，談判的主動(dòng)權(quán)就會(huì)立刻轉(zhuǎn)交到我們手里。
心理點(diǎn)拔
那么，我們?cè)撛鯓诱f(shuō)話才能讓對(duì)方產(chǎn)生焦急的心理呢？
1.拖延術(shù)
在上述談判實(shí)例中，那位堅(jiān)持己見(jiàn)的農(nóng)夫用的就是一種“拖延”術(shù)，向他的對(duì)手們展開(kāi)心理攻勢(shì)，從而贏得了這場(chǎng)看似無(wú)望的判決的勝利。因?yàn)檎勁薪Y(jié)束的時(shí)間被稱為“死線”，在一般情況下，談判者都要保密自己的最后期限和“死線”，因此在談判中，往往會(huì)出現(xiàn)這種情況，雙方都希望摸到對(duì)方在談判中的“死線”，以爭(zhēng)取主動(dòng)；與此同時(shí)，都對(duì)“死線”嚴(yán)格進(jìn)行保密。
在針對(duì)談判“死線”的時(shí)候，談判者常常采用欲擒故縱的拖延技巧，但在運(yùn)用這種技巧的時(shí)候，要注意以下幾點(diǎn)：
（1）每一次“拖延”不能拖死對(duì)方，要給對(duì)方一個(gè)回旋的余地。例如，在改變與對(duì)方的談判日程時(shí)可說(shuō)，“因?yàn)檫�有別的重要會(huì)見(jiàn)。”在神秘中仍給對(duì)方一個(gè)延后的機(jī)會(huì)，待到對(duì)方等到這個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)，會(huì)增加一種珍惜感。
（2）在拖延的時(shí)候，要注意考慮自己手中一定要有幾個(gè)有利的條件重新把對(duì)方吸引回來(lái)，不能使自己的地位僵化，否則，一“拖”即逝，無(wú)力再拉回對(duì)方。
（3）在采取拖延技巧的時(shí)候，一定要注意自己的言論，說(shuō)話要委婉，避免從情感上傷害對(duì)方造成矛盾焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移。
2.補(bǔ)救術(shù)
這種說(shuō)話策略是用來(lái)補(bǔ)救我們已經(jīng)陷入對(duì)方陷阱的措施。比如對(duì)方誘導(dǎo)你承認(rèn)了他們的報(bào)價(jià)，你失口承諾認(rèn)可了對(duì)方的報(bào)價(jià)，如果發(fā)覺(jué)得及時(shí)，可馬上糾正――“當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格尚未計(jì)入關(guān)稅稅額”，如果發(fā)覺(jué)得較遲，你可通過(guò)助手補(bǔ)充糾正，“請(qǐng)注意，剛才張先生所允諾的價(jià)格，是以去年底的不變價(jià)計(jì)算的，因此，還需要把今年頭八個(gè)月的漲價(jià)比率加上去�！碑�(dāng)對(duì)方聽(tīng)到你已經(jīng)巧妙繞開(kāi)了陷阱后，會(huì)立即亂了方寸，這時(shí)，便是我們展開(kāi)進(jìn)攻的時(shí)機(jī)了。
總之，談判是富有競(jìng)爭(zhēng)性的合作，雖然不是戰(zhàn)爭(zhēng)，不是你死我活，你輸我贏，但是談判也絕不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結(jié)果很難對(duì)等。在這種雙方都希望爭(zhēng)取最大利益的心理游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。這是規(guī)則。在談判中聲東擊西，迂回式說(shuō)話也是自我保護(hù)、擾亂對(duì)方方寸的心理戰(zhàn)術(shù)，更是談判高手慣用的技巧！
虛張聲勢(shì)，令其就范
生活中，談判無(wú)處不在。談判不是那些外表風(fēng)光的外交官的專利，它一直都是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分。談判是我們獲得權(quán)力和利益的重要手段。談判中，最重要的莫過(guò)于取得談判的主動(dòng)權(quán)，而要做到這一點(diǎn)，我們就需要掌握對(duì)手的心理。通常情況下，人們?cè)跊](méi)有心理退路的情況下，都會(huì)退而求其次，接受人們的建議。古語(yǔ)有云：“不到黃河心不死”就是這個(gè)意思。從這一點(diǎn)看，我們?cè)谂c對(duì)手交涉的過(guò)程中，就可以虛張聲勢(shì)，適時(shí)把話說(shuō)絕，讓對(duì)手覺(jué)得無(wú)路可退，從而令其就范。
若干年前，意大利米蘭足球俱樂(lè)部的一位著名球星想要得到更高的年度合同酬金，接連幾個(gè)賽季，他都試著自己去談判，但都未能達(dá)成滿意的協(xié)議。這名運(yùn)動(dòng)員雖然也頗富有，而且腦瓜子聰明，但他卻很怕羞。他承認(rèn)，自己斗不過(guò)那個(gè)不講情面的總經(jīng)理，因?yàn)槟莻�(gè)總經(jīng)理手中握有一張王牌：在與球星訂立的合同中，有一項(xiàng)使運(yùn)動(dòng)員不能跳槽的保留條款。怎樣才能使態(tài)度強(qiáng)硬的總經(jīng)理接受自己的要求呢？經(jīng)過(guò)苦苦思索，球星想出了一個(gè)絕招。那項(xiàng)保留條款是他不能加薪也不能跳槽的主要障礙，但是這個(gè)條款并不能阻止他退出體育界，因此他決定以退出體育圈、加入影視界為籌碼，向總經(jīng)理施加壓力。
這名運(yùn)動(dòng)員雖然靦腆，模樣卻頗討人喜歡，何況他大名鼎鼎，許多人正巴不得在銀幕和熒屏上一睹其風(fēng)采。于是，他開(kāi)始同一個(gè)獨(dú)資的制片商接洽，并草擬了一份為期5年的合同，同時(shí)把這一切都告知了新聞界。大眾傳媒對(duì)此作了大肆渲染。
這樣一來(lái)，那個(gè)總經(jīng)理受到了巨大壓力，因?yàn)槿绻@名球星掛靴而去，球迷們定會(huì)不依不饒地鬧個(gè)天翻地覆，他的生意也只好告吹。不得已，他只好滿足了球星的加薪要求。
這位球星在要求提高合同酬金上的做法是明智的。面對(duì)不講情面的總經(jīng)理，他只得做出這一策略，也就是鉆了合同的空子，合同并沒(méi)有規(guī)定他不能退出體育界，而這正是能制約總經(jīng)理的因素。于是，他對(duì)新聞界宣布了自己的虛假意圖，而很明顯，這一說(shuō)法果然對(duì)總經(jīng)理起到了作用，他只好滿足球星的加薪要求。
心理點(diǎn)拔
談判過(guò)程中，只要我們抓住對(duì)方的心理，根據(jù)對(duì)方不同的利益需求，適時(shí)說(shuō)出讓對(duì)方毫無(wú)對(duì)策的話，我們勢(shì)必會(huì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)。具體來(lái)說(shuō)，我們可以根據(jù)對(duì)方不同的心理，說(shuō)出不同對(duì)策的話：
1.出其不意，讓對(duì)方迅速做出回應(yīng)
在某國(guó)的一家實(shí)業(yè)公司獲得了一個(gè)有二等汽車出賣的信息。
幾天之后，該公司董事長(zhǎng)的辦公桌上出現(xiàn)了一份報(bào)告，這份報(bào)告的內(nèi)容是：在南美的智利，一家銅礦公司最近倒閉。礦主在事前訂購(gòu)了美國(guó)道奇、西德奔馳等各種型號(hào)大噸位載重貨車、翻斗車共計(jì)1500輛，全部是新車。為了償還債務(wù)，礦主決定將這批新車折價(jià)拍賣�？戳诉@份報(bào)告，董事長(zhǎng)眼前一亮。1500輛折價(jià)拍賣的新車，是多么具有誘惑力呀！
但在該公司獲得這一信息的時(shí)候，在香港、在智利，甚至在全世界，這已經(jīng)是一個(gè)公開(kāi)的秘密。此時(shí)，時(shí)間就是金錢，于是，他果斷地授權(quán)采購(gòu)人員說(shuō)：“只要質(zhì)量好，價(jià)錢便宜，你們說(shuō)了算�！�
該公司的采購(gòu)小組立即飛往智利，同行的還有汽車方面的技術(shù)專家。他們對(duì)這批共1500輛、嶄新的各種載重汽車，像體格檢驗(yàn)一樣，一輛一輛地進(jìn)行技術(shù)檢驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨。最后結(jié)果表明，它們的質(zhì)量是令人滿意的。
隨后，雙方開(kāi)始坐下來(lái)談判，經(jīng)過(guò)一番緊張的討價(jià)還價(jià)之后，這批載重7～30噸的汽車，礦主同意以低于原價(jià)38％的價(jià)格出售給該公司，僅此一項(xiàng)，他們就節(jié)約了外匯2500萬(wàn)美元。談判獲得了空前的成功。
這個(gè)公司從獲得這個(gè)信息到成交這筆生意，僅僅只花了3個(gè)月的時(shí)間。
這筆生意之所以能夠迅速地成交，一是礦主急于盡快償還債務(wù)，達(dá)成交易的心情迫切。二是董事長(zhǎng)授權(quán)，“只要質(zhì)量好，價(jià)錢便宜，你們說(shuō)了算�！边@樣一句果斷的話自然會(huì)讓談判對(duì)方也作出果斷地回應(yīng)。如果沒(méi)有這一客觀條件，單方面講求迅速往往會(huì)導(dǎo)致“欲速則不達(dá)”的結(jié)果。在有多角競(jìng)爭(zhēng)的潛在威脅的時(shí)候，速度具有決定性的意義。否則，拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機(jī)，就會(huì)讓你的對(duì)手捷足先登。
2.下最后通牒
美國(guó)的一家航空公司要在紐約建立一座規(guī)模龐大的航空站，他們找到實(shí)力強(qiáng)大的愛(ài)迪生電力公司，希望該公司能在電價(jià)方面給予優(yōu)惠。由于是航空公司有求于電力公司，于是電力公司自以為掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，奇貨可居，所以態(tài)度非常強(qiáng)硬，他們推說(shuō)如果給航空公司提供優(yōu)惠電價(jià)，公共服務(wù)委員會(huì)將不予批準(zhǔn)，所以他們不敢擅自作出降低電價(jià)的決定。
面對(duì)談判中出現(xiàn)的這一難題，航空公司馬上做出相應(yīng)的反擊，他們聲稱，如果電力公司不提供優(yōu)惠電價(jià)，他們只得停止談判，立即抽調(diào)一部分資金，自己建廠發(fā)電，這就意味著電力公司將失去一個(gè)最大的用戶，其經(jīng)濟(jì)損失將是不可估量的。
航空公司此言一出，電力公司便慌了神，他們馬上改變了原來(lái)的傲慢態(tài)度，找到公共服務(wù)委員會(huì)，請(qǐng)求委員會(huì)從中說(shuō)情，表示愿意給予航空公司最大的優(yōu)惠價(jià)格。于是兩家公司順利地達(dá)成了協(xié)議。
航空公司在這次談判中之所以能以優(yōu)惠價(jià)格達(dá)成協(xié)議，就是因?yàn)樗麄冏プ×穗娏竞ε率ミ@單生意的心態(tài)，然后對(duì)其下出了最后通牒，權(quán)衡之下，縱使無(wú)奈，電力公司只好答應(yīng)航空公司的條件。
所謂最后通牒策略，是指當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。當(dāng)然，高明的談判者要想成功地運(yùn)用這一談判技巧，必須具備兩個(gè)方面的條件：
（1）最后通牒必須使對(duì)方無(wú)法反擊。如果對(duì)手能夠進(jìn)行有力的反擊，就不成其為最后通牒。作為一個(gè)成功的談判者，必須有理由確信對(duì)方會(huì)按照自己預(yù)期的結(jié)果那樣去做。
（2）最后通牒必須使對(duì)方無(wú)法拒絕。在對(duì)手走投無(wú)路的前提下，想抽身但又為時(shí)已晚的時(shí)候，你可以發(fā)出最后通牒，因?yàn)閷?duì)手已耗費(fèi)了許多的時(shí)間、金錢和精力，他已經(jīng)沒(méi)有了選擇的余地。